保洁项目分析及服务定位

一、明确方向，投标全过程：

1、了解保洁服务招标信息，申请投标。

2、接受招标人的资质审查(做好人员接待，资料整理归档)。

3、及时购买保洁服务招标文件。

4、参加现场考察，收集多边信息。

5、研究招标文件及全面掌握的信息，结合公司情况，明确投标决策。

6、组织专业小组，准备充足的制作资源，精心制作保洁服务投标文件。

7、立足公司实力，结合市场，精打细算，确定有竞争性的价格。

8、按要求将文件送出；只求准时，不宜过早送上。

9、全面细致准备开标答辩工作，参加开标。

10、若接中标通知，及时与买方签约。

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1、履行好合同，认真做好后续服务工作，树立起信誉。

二、分工合作，投标报价过程要点：

1、全面读懂、充分理解招标文件

保洁服务招标作为招标方选择保洁公司的手段，要求投标人的标书要全面地响应招标文件的要求及预算报价。对招标文件中清单项目的规定、要求要全面严密的 给于落实，否则容易造成报价偏离及不合格成为废标。对招标文件及项目情况疑问，一定要在制作标书前提出弄清楚明白。这是更准确的做好投标书的基础。

2、深入细致的做好现场查看工作

投标前的现场查看是必不可少的环节。查看时应根据招标文件的要求，掌握准确的第一手资料，了解招标项目范围及特征、建材、当前保洁状况等；对现场的了 解情况和招标书进行综合理解分析，才能做出准确的投标决策，做出的标价和标书才具有竞争力。在参与投标方组织现场查看时要多看、多记、多听、少问，有疑问 在看完现场后提出。

3、全面分析系统的进行预算(短期预算/长期预算；费用和成本利润预算等)

在编制报价前应仔细阅读招标文件要求规范及标准。按现场的了解情况及招标书要求逐项结合公司经验配备资源。招标文件提供的是方向性文件，要计算细部工 作量须借助以往的资料和现场状况进行成本估算，不得对招标书项目数据性要求作丝毫的变动，否则容易预算失利。若招标书与现场不一致且招标方明确的，按招标书要求结合经验预算。

根据现场实际和招标要求，确定人工、材料、设备的配置，根据保洁要求、人工、材料消耗水平、设备要求进行预算。计算专项服务的费用需要注意两点：

（1）注意把招标书中未列出的工作内容及其单价考虑进去，不可漏算。

（2）专项服务单价必须随市场价格的波动而实时报价。如：消杀、洗外墙、打蜡等专项。

4、策略性确定具有竞争性的报价

投标策略是指在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，投标策略作为投标取胜的方法手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。

报价的确定包括对招标方的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。招标方标底价的分析主要是充分了解招标方和招标项目的相关资讯进 行综合分析确定；对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价。最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定项目的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。在通过上述分析后，将招标方的可能标底价、其他投 标人的可能报价和自己的报价，同时结合采用相关的投标策略进行确定本企业的最终报价。

5、投标起胜基础

多看标书、现场；多收集相关资讯；少对无关人员谈论投标项目；慢定最终价；慢交标书；不节省制作费用，力求精美。

三、抓住重点，保洁服务投标方案/报价通常版要素：

一般投标方案五大内容：

投标书/开标一览表/项目简要说明一览表/经营管理目标/中标后服务计划/投标方资格证明/公司简介。

四、拓展话题：

如何提高投标中标率：

1、注重日常多收集整理标书涉及的素材；收集整理本行业的资料文件、图片；公司的管理性文件。

2、注重对保洁服务业务的学习了解；了解学习保洁服务技术，熟悉相关材料、设备及操作方法。

3、注重对文案技术的学习提高；熟练掌握办公软件、Photoshop等图片处理软件。

4、注重对成本预算的学习提高；了解成本预算知识及核算方法。

5、注重对保洁服务知识的学习了解，有利对招标书的理解。加强学习最新的保洁技术知识管理方法，体现创新思维方法。

6、注重对管理文件编写的学习提高；掌握管理文件格式及编写技巧,归类法则。

7、注重对投标成败的总结；总结反思使人进步。

8、注重同行业精英的沟通学习；沟通是人解决问题和开阔视野的有效方法。

9、注重日常养成认真仔细作事的习惯。

一定要做好市场调研，同行调研，分析好你们当地的市场状况，选好自己的业务方向和定位，只有这样，才能做出适合于你们本地市场需求和差异化服务！

商业计划书的财务分析应包括以下内容：

1、融资需求；

2、投资计划；

3、利润表预测；

4、资产负债表预测；

5、现金流量表预测；

以上三个表一般需要覆盖三年。

6、相关财务指标分析。

一条线，根据新产品或者服务的情况，预测生产销售、预测成本、预测新增费用等、计算毛利和利润情况；

另一条线，明确是否需要新购入或者动用公司已有资产；是否需要进行外部融资。

总之，最重要的一点，就是得出该项投资是否可行（收益率是否大于资本成本），需要多少的内部和外部融资。

计算可行性的模型的话，可以用财务管理里的项目分析部分的资料参考。

一个家政公司的定位是应该首先明确你自己是哪一方面的的服务，比如有保姆，育儿嫂，钟点工，保洁之类的，随后明确你定位的一个市场，控制一下你的价格，再明确是只做医院或者是只做家庭，再一个就是一个环境，分析一个环境周围人群的特征，消费的一个能力。最后再去执行。

推销一个清洁剂和推销一瓶酱油没啥区别。如果需要上纲上线来利用“市场营销学”说事儿，也未尝不可。

1，产品定位：清洁剂是家用、工业用途还是其他用途。

2，市场定位：商超铺货，代理分销，逐级批发，网络邮购。

3，营销策略：电视媒体广告，网络营销，散发传单。

4，价格定位：分高、中、低档。

5，市场竞争：竞争品牌的差异化分析，如何避开大品牌竞争。

等等。

家政公司新开业的活动方案可以从公司定位、市场分析、实施步骤、实施方案等方面撰写。其中公司定位，要说明家政公司的性质定位，比如中介、管理等，此外，服务对象的定位也要分析清楚，比如做大众消费的有钟点工、普通保姆，以中、高端顾客群为服务对象的有含技术含量的育婴师、月嫂。

根据产品功能及卖点进行定位，分析优劣势swot、4c、4v之类的分析方法

需求方面可以进行市场调研，设置问卷，再对收集的数据进行分析